中國(guó)國(guó)際工程的 昨天 今天 明天

……

      這個(gè)單子還可以很長(zhǎng)，但都說(shuō)明了一件事：如果解決不了這些問(wèn)題，或者說(shuō)在解決這其中的某些關(guān)鍵問(wèn)題之前，我們這個(gè)行業(yè)越走越透支、越走越危險(xiǎn)。

      所以，我們對(duì)未來(lái)3年中國(guó)對(duì)外承包行業(yè)整體持謹(jǐn)不樂(lè)觀態(tài)度。

      那怎么辦？

      我們先從行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有的對(duì)策開(kāi)始：

      （一）投建營(yíng)一體化

      以PPP/BOT為代表的投建營(yíng)一體化是這兩年提的最多的一種轉(zhuǎn)型升級(jí)模式，也是有部分領(lǐng)先的企業(yè)在踐行的模式。

      但是，作為最早喊出海外投建營(yíng)一體化到來(lái)的機(jī)構(gòu)之一，我們相信：在目前國(guó)有企業(yè)為主導(dǎo)的大背景下，按照目前的對(duì)外投資與運(yùn)營(yíng)水平，對(duì)于大部分工程承包企業(yè)來(lái)講，PPP/BOT 不是一條可行出路，最起碼在中短期內(nèi)不是。

      我們可以看一看中國(guó)對(duì)外承包100強(qiáng)里，做過(guò)海外投建營(yíng)的公司大概有40%，做得不錯(cuò)、賺到錢(qián)的大概不到20%，而把投資項(xiàng)目做成 pipeline 持續(xù)不斷做的，也就是10%。

      更多的承包商面臨的問(wèn)題是：想干但不知道怎么干，知道怎么干條件又不允許，或者干了1、2個(gè)就因?yàn)閮?nèi)外部制約無(wú)法形成pipeline，成了孤島項(xiàng)目。

      而我們看到的情況是，有相當(dāng)比例的EPC企業(yè)在試水投資后，反而退守回EPC，寧可在紅海里拼殺也不再愿意涉足投資，甚至有部分專(zhuān)業(yè)的投資公司，名字我就不提了，也面臨著投資瓶頸，為什么？

      1. 投資項(xiàng)目，如果是投標(biāo)，那前期所做的工作復(fù)雜度以及成本非常高，公司能否支撐？

      2. 主動(dòng)發(fā)起類(lèi)項(xiàng)目，雖然有優(yōu)先權(quán)和匹配權(quán)，但面臨政府不招標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)、而且前期投入也是巨大。

      3. 棕地類(lèi)項(xiàng)目的投資，沒(méi)法帶來(lái)EPC，很有可能被集團(tuán)斃掉。

      再加上現(xiàn)在又終身追責(zé)，其實(shí)在某種程度上也是抑制了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的投資動(dòng)力。

      （二）塑料友誼的聯(lián)盟

      現(xiàn)在做對(duì)外承包與投資的聯(lián)盟有多個(gè)。

      比如電建和葛洲壩做的新能源聯(lián)盟，中非基金牽頭的非洲基礎(chǔ)設(shè)施投資公司，都是在打造產(chǎn)業(yè)鏈或?qū)I(yè)與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)盟。

      這種方式有其顯而易見(jiàn)的好處，但可惜的參與聯(lián)盟的企業(yè)都是奔著利益去的，要做到恪守規(guī)則，勠力同心，其實(shí)非常難。

      在中國(guó)對(duì)外承包競(jìng)爭(zhēng)加劇的趨勢(shì)下，哪怕同一集團(tuán)的兄弟公司還會(huì)明爭(zhēng)暗斗，更不用說(shuō)聯(lián)盟里沒(méi)有血緣關(guān)系的不同公司；尤其是當(dāng)缺乏項(xiàng)目落地的時(shí)候，聯(lián)盟內(nèi)部肯定會(huì)出現(xiàn)同床異夢(mèng)的情況。

      導(dǎo)致聯(lián)盟這種業(yè)態(tài)不可持續(xù)的另一個(gè)原因是，我想說(shuō)的第三點(diǎn)– 越界。

      （三）越界

      在對(duì)外承包這個(gè)行業(yè)，雖然沒(méi)有什么硬性的規(guī)定，但基本上遵循一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：窗口類(lèi)公司多元化經(jīng)營(yíng)（比如房建、到路橋、到機(jī)場(chǎng)、到發(fā)電與輸變電，基本都涉足），而2000億以上的集團(tuán)（比如中建、鐵工/鐵建、電建/能建），通常都有比較明晰的業(yè)務(wù)主線和海外不怎么去碰的領(lǐng)域。

      所以我們看到聯(lián)盟企業(yè)很少有窗口公司，因?yàn)樗麄兪谴蠹业母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而聯(lián)盟之所以能成立，就是因?yàn)榇蠹腋饔兴L(zhǎng)，不互相越界，比如非洲基礎(chǔ)設(shè)施投資公司里，恩菲肯定做礦，中土肯定做交通，葛洲壩做電力等等。

      但隨著這兩年承包商主營(yíng)業(yè)務(wù)萎縮，大家都去越過(guò)過(guò)去的邊界找飯吃：比如，原本不怎么做電力項(xiàng)目的中鐵，開(kāi)始做海外電力項(xiàng)目；廣東院做煉化項(xiàng)目；港灣做電也做水；電建國(guó)際做海工項(xiàng)目等等，導(dǎo)致聯(lián)盟成員都互相堤防，架構(gòu)進(jìn)一步松散。

      而越界發(fā)展的出現(xiàn)，反映出來(lái)的就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大的事實(shí)。

      （四）從一把梭到工筆畫(huà)

      國(guó)際工程前期，出現(xiàn)過(guò)很多一把梭的情況：押寶一個(gè)國(guó)別、一個(gè)政客、一個(gè)代理；押對(duì)了，就會(huì)讓本來(lái)沒(méi)有什么業(yè)績(jī)的公司，拿到天價(jià)合同，一飛沖天。在2000-2009年這段時(shí)間，有多個(gè)中資承包商從名不見(jiàn)經(jīng)傳一下擠進(jìn)ENR前50，基本都是這種玩法。

      但現(xiàn)在情況發(fā)生了巨大的改變，從過(guò)去的勇往直前開(kāi)發(fā)，到現(xiàn)在加大投入做前期研究，做基礎(chǔ)研究，法律、政策、財(cái)稅、勞工、HSE、人材機(jī)、政府關(guān)系等等，并舍得花錢(qián)給中國(guó)國(guó)際工程咨詢公司這樣的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)做工作。

      同時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的顆粒度在下沉 –—— 從之前的區(qū)域，到國(guó)別，到州、?。簧踔猎俚绞泻涂h，因?yàn)楹脟?guó)家也可能出現(xiàn)違約項(xiàng)目，比如北歐地區(qū)；那爛國(guó)家也有大量的好項(xiàng)目，比如阿根廷。

所以在一個(gè)真正懂市場(chǎng)的人眼里，談國(guó)別市場(chǎng)是外行，談能力細(xì)分范疇之內(nèi)的市場(chǎng)單元才是內(nèi)行 —— 你的能力越細(xì)越專(zhuān)，你的顆粒度和可開(kāi)發(fā)的點(diǎn)就越多。

      （五）第三方市場(chǎng)合作

第三方市場(chǎng)合作之前就一直都有，但到了今年3月份國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪意大利、法國(guó)，中資企業(yè)與西歐承包商的合作一下子就成了熱點(diǎn)。

      這種合作，有一部分是在這些國(guó)家的前殖民地國(guó)家，對(duì)方有較強(qiáng)的歷史、文化優(yōu)勢(shì)。所以在這些地方一定得注意，在人家的半個(gè)主場(chǎng)，不能再總提全中國(guó)化 —— 如果又是中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)、又是中國(guó)產(chǎn)品、中國(guó)施工，是沒(méi)有發(fā)達(dá)國(guó)家和你合作的。

所以，我個(gè)人認(rèn)為：共商、共建、共享不僅包括中資企業(yè)和對(duì)象國(guó)，還包括相關(guān)的Stakeholder，比如盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的前宗主國(guó)利益團(tuán)體等。

      除了上述五點(diǎn)外，我們觀察到的已經(jīng)有苗頭但還沒(méi)有被廣泛察覺(jué)的趨勢(shì)有：

      （一）跨界合作

      跨界不是越界，跨界是與行業(yè)外的公司合作，比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

      舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：綠地公路投資，也就是新建公路項(xiàng)目在世行評(píng)估里是屬于比較差的項(xiàng)目。為什么？

      有幾個(gè)原因，其中兩個(gè)和支付相關(guān)的是：

      1. 不少第三世界國(guó)家的國(guó)民沒(méi)有付費(fèi)使用公路的習(xí)慣；

      2. 收公路費(fèi)收的是現(xiàn)金，不論是在保存還是轉(zhuǎn)移過(guò)程，都存在風(fēng)險(xiǎn)。

      解決這個(gè)問(wèn)題，可以用ETC，也可以用衛(wèi)星收費(fèi)，但這些可能都不適合在欠發(fā)達(dá)地區(qū)做；反倒是有些非洲、拉美國(guó)家由于華為的幫助，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)，為移動(dòng)支付提供了很好的基礎(chǔ)；而有車(chē)一族通常也屬于比較富裕的人群，通常也會(huì)擁有銀行卡。

      因此，就可以找到支付寶和微信來(lái)談合作：因?yàn)檫@兩家本身在國(guó)內(nèi)的獲客成本也要3位數(shù)人民幣，而且都需要去海外做拓展，那在國(guó)外這種獲客成本肯定會(huì)更高。

      如果高速公路投建營(yíng)發(fā)起人，比如中建在剛果布或阿根廷、中港在牙買(mǎi)加、哥倫比亞和這兩家互聯(lián)網(wǎng)公司合作，過(guò)路費(fèi)使用移動(dòng)支付、補(bǔ)貼路費(fèi)的模式，既能養(yǎng)成當(dāng)?shù)厝烁顿M(fèi)習(xí)慣，又能將公路收費(fèi)變得更加安全可靠，還能讓阿里與騰訊收獲當(dāng)?shù)刈钣薪?jīng)濟(jì)實(shí)力的支付用戶，一舉多得。

      作為騰訊的咨詢服務(wù)商，我們也在推動(dòng)騰訊與各承包商的合作。

      （二）人員調(diào)動(dòng)導(dǎo)致沒(méi)有壁壘

      最近1-2年，承包商人員的變動(dòng)，愈發(fā)頻繁。

      這里面既包括一些國(guó)別代表、部門(mén)中層，也包括一些高管甚至一把手這樣的領(lǐng)導(dǎo)。

      這在之前是很少見(jiàn)到的。

      而這種核心崗位的人員跨公司變動(dòng)，意味著過(guò)去專(zhuān)屬的信息和資源很可能在一夜之間成為另外一個(gè)企業(yè)的。

      這也就決定了承包商之間的競(jìng)爭(zhēng)不能再依靠信息不對(duì)稱、人際關(guān)系不對(duì)稱這樣的過(guò)去曾經(jīng)的“絕活”—— 而真正的絕活是企業(yè)的基本功建設(shè)、整體人員素質(zhì)的提高、品牌聲譽(yù)、制度流程的適配與優(yōu)化、以及其他的硬軟相結(jié)合的實(shí)力。

      （三）生態(tài)建設(shè)

      我們說(shuō)對(duì)于工程基建項(xiàng)目的理解可以區(qū)分出承包商的檔次。

      只把工程基建項(xiàng)目當(dāng)成項(xiàng)目的，是承包商。

      把項(xiàng)目當(dāng)成資產(chǎn)的，是承包商+開(kāi)發(fā)商。

      把項(xiàng)目當(dāng)成平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的，那是生態(tài)締造者。

      生態(tài)締造者的能力是圍繞著項(xiàng)目，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈或周邊區(qū)域的發(fā)展，并通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈與周邊區(qū)域的發(fā)展，再次拉動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)為當(dāng)?shù)貒?guó)賦能。

      比如深圳地鐵運(yùn)營(yíng)的埃塞輕軌，把當(dāng)?shù)氐淖飨r(shí)間都往后拖延了幾個(gè)小時(shí)。那因此帶來(lái)的夜生活機(jī)會(huì)、商業(yè)地產(chǎn)的機(jī)會(huì)，是非常明顯的。

      這一點(diǎn)上，目前中交做的還是比較領(lǐng)先。

      最后，我們?cè)僬務(wù)劧€國(guó)企和民營(yíng)企業(yè)做海外項(xiàng)目的幾個(gè)建議（時(shí)間關(guān)系不展開(kāi)）：

      （一）深耕

      1. 深耕一國(guó)：比如曉程科技、浙江的東陽(yáng)三建等等。

     2. 深耕產(chǎn)業(yè)鏈一環(huán)，比如做電力的運(yùn)營(yíng)。

      不一定非要一門(mén)心思去拿總承包– 我們一定會(huì)經(jīng)歷從小到大而全再到精專(zhuān)的這個(gè)過(guò)程 — 其實(shí)歐美承包商有的已經(jīng)不愿意再做 EPC 總包，而是更喜歡自己可控、風(fēng)險(xiǎn)較小、護(hù)城河較高的專(zhuān)業(yè)與分包工作。

      （二）結(jié)對(duì)子

      比如，某巨型央企二級(jí)公司，與一大型工程機(jī)械制造商的海外合作，員工是雙重身份，拿兩種名片，可以復(fù)用雙方的海外市場(chǎng)資源與人力資源。

      再比如，某地方電建，給代理人或業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)合作伙伴本公司自己的的 title ，利用對(duì)方渠道和自身國(guó)企的背書(shū)，更容易拿到項(xiàng)目。

      （三）舍得孩子套得狼

      1. 明知山有虎、偏向虎山行：比如亞洲的朝鮮、非洲的朝鮮（ 厄立特里亞）、利比亞、敘利亞、伊拉克。

      2. 敢做前期投入：一是敢投人，二是敢為靠譜的大承包商的前期工作進(jìn)行投入。-

      （四）海外聯(lián)合代表處

      和深耕相補(bǔ)充的是廣撒網(wǎng)的模式，這一點(diǎn)非常類(lèi)似于VC也就是風(fēng)投的概念：只要10個(gè)市場(chǎng)里面扎出一個(gè)市場(chǎng)，就能收回成本，還能賺一筆。

      但畢竟廣撒網(wǎng)是有成本的，駐外場(chǎng)所、人員和開(kāi)支一年一個(gè)點(diǎn)也得大幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，而且還不一定能有有效的政商資源，通常從開(kāi)辦到見(jiàn)效需要3年甚至更久的時(shí)間。

      針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們【走出去】做了一個(gè)模式，這里插入一條共贏的廣告：

      我們經(jīng)過(guò)深入研究，優(yōu)選容易出項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的重點(diǎn)國(guó)別，由我們聘用前央企駐當(dāng)?shù)卮?、資深業(yè)務(wù)人員和當(dāng)?shù)厝藛T，開(kāi)設(shè)海外聯(lián)合代表處，為想去還沒(méi)去、或者不知道如何打開(kāi)市場(chǎng)、缺乏海外關(guān)系的工程和制造業(yè)企業(yè)，提供這個(gè)代表處，以及配套的掛牌、注冊(cè)、辦稅、市場(chǎng)信息反饋、政府關(guān)系、公共關(guān)系、代為購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、引薦高層等服務(wù)。

      目前我們已經(jīng)在孟加拉設(shè)點(diǎn)，對(duì)每個(gè)專(zhuān)業(yè)的企業(yè)僅開(kāi)放一家，以免形成競(jìng)爭(zhēng)。今年我們還會(huì)在尼泊爾、越南、菲律賓 肯尼亞、尼日利亞設(shè)立這種聯(lián)合海外代表處，歡迎各地制造業(yè)企業(yè)、工程企業(yè)、投資企業(yè)加入 （聯(lián)系電話/微信：13701327434）

      作為結(jié)語(yǔ)，和大家分享三句話：

      1. 看淡大環(huán)境，重視小氣候。

      2. 哪有什么洪荒之力，大家都在咬牙堅(jiān)持（日韓承包商其實(shí)更慘）。

      3. 最后，借用貴寶地名人馬老師的話來(lái)描述今后3年國(guó)際工程承包市場(chǎng) – 今年很殘酷，明年更殘酷，但后年很美好！

      謝謝大家！